3小時直播帶貨超15萬，私域引流2000+，快來借鑒一下這個商家的經(jīng)營方法

2021/9/16 13:30:40濟南用友

2018年初，阿里巴巴率先提出了全新概念：將流量分為公域流量和私域流量。

隨著公域流量拉新成本逐漸走高，入局私域的這個概念，也被大量零售企業(yè)頻繁提及。2020年、2021年更是搭建有效私域體系的爆發(fā)關(guān)鍵時間點。

羅總探索新零售和私域流量的時間是比較久的， 早在15年就通過各種各樣的社交方式：微信朋友圈、社交營銷等，開始新增長曲線探索。

但是他們遇到一個問題：

所有精力都投入到了線下門店布局，渠道發(fā)展上了。

從15年開始超過七成的業(yè)績都是源于線下門店，但是，到了2020年和2021年，這兩年間線下門店的新會員人數(shù)呈現(xiàn)極具下滑趨勢，這是羅總的企業(yè)潛在的風(fēng)險點。

羅總應(yīng)該如何解決企業(yè)的問題？

依托于線下門店的海報，和導(dǎo)購胸牌上面的二維碼，首先吸引線下門店客戶加入線上客戶群，并打通會員系統(tǒng)，通過會員消費劃分會員等級；

明確會員消費明細，并且有針對性的進行會員喜好促銷，真正達成千人千面。達成基于會員生命周期進行運營管理，為顧客提供更專業(yè)、更精準(zhǔn)服務(wù)。

真正的做到從客戶到用戶的轉(zhuǎn)變，從用戶到銷售（關(guān)鍵是免費）的轉(zhuǎn)變，最后從銷售到加盟的轉(zhuǎn)變。    

（1）創(chuàng)建直播間

（2）創(chuàng)建分享\傳播海報

（3）進行投放

據(jù)悉，2021年整個7月，羅總便成功將線下場景移植線上，充分激活、喚醒老客戶，在開店率不足10%的情況下創(chuàng)下銷售歷史新高，迅速喚醒了1.5萬名沉睡老客戶，達到日常的140%的銷量。

直播作為融合內(nèi)容化、粉絲化、場景化的一種更高效的零售方式，也越來越成為快速建立信任，縮短決策鏈路，高效賦能門店經(jīng)營的不二之選。

羅總在微商城上也進行了自己有史以來時間最長的第一場老板直播首秀——

3小時的直播觀看量接近3萬人次，評論數(shù)達1.2萬，點贊2W+，直接帶動銷售額超過15萬。

更讓人驚喜的是，這次直播為門店成功引流了2300多人。

小程序直播從6月29日啟動至今，總觀看人數(shù)環(huán)比提升195%，場均觀看人數(shù)達3.5萬，穩(wěn)列視頻號女裝直播前陣梯隊。

我們總結(jié)了四點，是羅總在直播上做得較重的地方：

羅總直播的目的是為了讓老會員體驗全新的購物體驗，而非盲目拉新和轉(zhuǎn)化。其中有很多會員并非來自直營店而是經(jīng)銷商店鋪，這部分會員也能在小程序中獲得相應(yīng)的權(quán)益和服務(wù)。

如何獲取會員喜好，這個非常重要，商家應(yīng)該從哪方面選擇直播帶貨的商品

（1）如果你是從促銷滯銷品的角度來看

通過滯銷品分析，可以統(tǒng)計出近90天之內(nèi)，沒有任何銷售行為的商品

（2）如果你是從帶尖貨，旺貨的交付來看

可以通過零售商品銷售排行

可以查看本年或一段時間之內(nèi)的所有暢銷品排行。

企業(yè)內(nèi)部：全國門店參與率。

所有的導(dǎo)購、店長參與直播的信息在小程序直播后臺都可以看到，雖然沒有對此制定詳細的KPI，但是全員參與直播對于疫情期間考核門店和直播間的活躍度、掌握消費者的實時動態(tài)來說都是非常有效的。

直播數(shù)據(jù)：每場直播觀看率和觀看時長。

這個數(shù)據(jù)只是作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反饋，背后羅總更注重主播和項目在策劃直播時，哪些細節(jié)會影響直播效果，比如貨品、衣服、主播形象、賣點等等。

回顧羅總的私域探索之路，我們對想布局私域的品牌商有幾點建議

1

私域運營并不難，但它考驗的是企業(yè)的決心、洞察企業(yè)從上到下的通力配合能力

只有公司高層統(tǒng)一思想才能推動線下導(dǎo)購的思想轉(zhuǎn)変。因此，這件事必須是一把手來親自推動項目戰(zhàn)略落地。一把手要親自帶領(lǐng)整個戰(zhàn)略啟動和貫徹，引導(dǎo)高層去做相關(guān)培訓(xùn)和制定KPI，慢慢統(tǒng)一思想。

2

實體零售企業(yè)在布局私域時，要重視導(dǎo)購的作用，但導(dǎo)購方面的阻力會很大。

• 線上帶貨是一個多出來的工作，沒有導(dǎo)購愿意主動去做，這相當(dāng)于在改變導(dǎo)購的銷售習(xí)慣。

• 以前導(dǎo)購只需要兩個技能：服務(wù)好進店的顧客和服務(wù)好無法來門店的顧客�，F(xiàn)在他們不僅要兼顧線下賣貨，還要學(xué)習(xí)各種線上賣貨的技能，并快速適應(yīng)線上帶貨的節(jié)奏。反過來去推動導(dǎo)購去執(zhí)行很有困難，只能先做培訓(xùn)，同時導(dǎo)購的執(zhí)行程度要跟薪酬升職體系緊密掛鉤。

• 想要解決導(dǎo)購的動機問題，就得先了解導(dǎo)購群體特征。20%的優(yōu)秀導(dǎo)購不需要管理就能做好，剩下的80%導(dǎo)購則需要過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)來管理，這樣就可以幫助企業(yè)快速落地私域。