向企業(yè)云服務(wù)的邁進，濟南用友軟件已經(jīng)處于快速道

2018/10/1 20:05:37濟南用友

這是一家傳統(tǒng)公司在時代變革中前行的故事，故事背后是老牌科技公司們在面對互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)沖擊時，時代交給他們的選擇題，轉(zhuǎn)，則生；不轉(zhuǎn)，則衰。

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文 | 孫溪 

從一家傳統(tǒng)軟件廠商升級為一家如今聚焦企業(yè)云服務(wù)的提供商，用友網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)處于快速道。

用友董事長兼CEO王文京將這家成立了30年的公司歷史總結(jié)為三個階段，以財務(wù)軟件為核心的1.0階段，以用友ERP（企業(yè)管理軟件）為核心的2.0階段，以及以企業(yè)云服務(wù)為核心的3.0階段。

而每一個新階段的到來都意味著用友必須切割過往取得的部分成績，在新的臺基上搭建起新的業(yè)務(wù)。這是一家傳統(tǒng)公司在時代變革中前行的故事，故事背后是老牌科技公司們在面對互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)沖擊時，時代交給他們的選擇題，轉(zhuǎn)，則生；不轉(zhuǎn)，則衰。

升級業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

用友網(wǎng)絡(luò)董事長兼CEO王文京說，用友向企業(yè)云服務(wù)提供商的升級是不斷摸索、實踐、總結(jié)、調(diào)適的過程，而非在某個瞬間管理層做了一個百分之百正確的決定。“市場浪潮也并非在一夜之間發(fā)生，只要持續(xù)對客戶需求、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場變化進行洞察，與各方多溝通，逐漸就會形成愈加清晰的發(fā)展方向，做出現(xiàn)在的選擇就是自然的結(jié)果。”

在用友的2.0階段，其ERP市場占有率于2002年首次超過國外SAP軟件在國內(nèi)的市場占有率，居市場首位。中國企業(yè)的蓬勃發(fā)展開啟了用友的黃金時代，但2012年左右，國內(nèi)制造等行業(yè)的企業(yè)進入轉(zhuǎn)型發(fā)展的新階段，ERP市場增長放緩。更為嚴峻的競爭格局是，云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等新一代技術(shù)沖擊著傳統(tǒng)企業(yè)軟件的格局，互聯(lián)網(wǎng)公司尤其是某些巨頭開始了對企業(yè)服務(wù)市場的進入再為用友的未來增加不確定性。

升級業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)成為用友的必修課。

“市場出現(xiàn)了新的技術(shù)，行業(yè)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，客戶的需求也在改變，作為這家企業(yè)的負責(zé)人，做戰(zhàn)略決策是基本職責(zé)，如果已經(jīng)洞察到這種變化影響至深、至遠，就必須下決心徹底行動，不需要任何搖擺或者猶豫。”王文京說。

2014年開始，用友開始了一輪新的調(diào)整周期，上一輪調(diào)整是在16年前，從財務(wù)軟件走向ERP管理軟件，而這一次市場的沖擊浪更加猛烈，用友所處的環(huán)境也更加嚴峻。

做業(yè)務(wù)升級的這些年，王文京的決心傳導(dǎo)到內(nèi)外部，2015年1月，用友軟件股份有限公司正式更名為用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司，更名的背后是管理層給這家老牌軟件公司的新定位——全面進軍企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

到2016年8月，用友正式向外界宣布了新戰(zhàn)略— 用友3.0：在軟件的基礎(chǔ)上，通過基于全新一代技術(shù)的云服務(wù)和企業(yè)金融服務(wù)，服務(wù)企業(yè)和公共組織客戶的數(shù)字化，公司業(yè)務(wù)也由軟件擴展到：軟件、云服務(wù)和金融。后來，用友云成為落地這一戰(zhàn)略的核心。

10年前，行業(yè)內(nèi)開始關(guān)注到云的概念，但普遍提到的是互聯(lián)網(wǎng)化，尚未將云計算的技術(shù)凝結(jié)成云服務(wù)的模式，形成行業(yè)趨勢。經(jīng)過幾年互聯(lián)網(wǎng)化的摸索和推進，尤其是亞馬遜模式在美國的成功，以及國內(nèi)巨頭阿里、騰訊、華為的快速推進，行業(yè)內(nèi)開始建立起企業(yè)客戶使用云服務(wù)的計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。“已經(jīng)有人修好了路，那么用友就是在此基礎(chǔ)上跑車，讓云計算真正在企業(yè)落地，為企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值。”王文京說。

最初用友曾經(jīng)嘗試過以做消費互聯(lián)網(wǎng)的方式去做企業(yè)云服務(wù)，學(xué)習(xí)2C的模式，但在實踐中發(fā)現(xiàn)，2B的云服務(wù)與2C服務(wù)的模式差異很大。王文京說，用友的這場升級是隨著實踐探索不斷深化的過程。

用友網(wǎng)絡(luò)財報顯示，2018年上半年收入為30.06億元，同比增長37.1%。其中，云服務(wù)收入為8.49億元，同比增長140.9%，占公司收入比例的28.24%；軟件收入達21.42億元，同比增長16.4%。

“未來云服務(wù)收入肯定會再增長，2018年云服務(wù)收入占營收比會超過三分之一，不用太久，會超過二分之一。”王文京表示。

由上至下，由內(nèi)至外的改變

對于一家有30年歷史的公司，核心業(yè)務(wù)的變化意味著這艘承載著時代重負的輪船要調(diào)整航向，這需要它進行由上至下，由內(nèi)至外的改變，而在外界看來，一家傳統(tǒng)公司往往面臨著思維和模式僵化的窘境。但王文京認為，當(dāng)公司達成改變共識，并有足夠的學(xué)習(xí)和執(zhí)行能力，輪船的航向也可以調(diào)整，比如蘋果和微軟分別從電腦公司和軟件公司轉(zhuǎn)型成功。

“實際上，在我們這樣的公司，很多員工平常也特別關(guān)注行業(yè)發(fā)展、注意學(xué)習(xí)，很多一線員工也看到了行業(yè)發(fā)生的變化，這是很有利的基礎(chǔ)。公司管理層要做的，就是把方向性的趨勢作為公司戰(zhàn)略，再將之變?yōu)橛媱�，配置資源，去實行、去推動。”

在王文京看來，轉(zhuǎn)變往往涉及多個方面，首先是公司對技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、客戶需求的變化形成基本共識。在具體的策略上：

第一，要及時、深度地掌握新技術(shù)，尤其是要深入研究這些新技術(shù)的出現(xiàn)對產(chǎn)品與服務(wù)帶來的影響。

第二，提升高管和員工的學(xué)習(xí)能力。“公司的每一次變化中，不可能都重新更換一遍人才，在轉(zhuǎn)變的過程中更主體的力量是公司現(xiàn)有的團隊去學(xué)習(xí)新技術(shù)、新模式，并去推動新業(yè)務(wù)。”王文京說。

第三，調(diào)整公司的配套政策。新業(yè)務(wù)與公司已有業(yè)務(wù)的形態(tài)、商業(yè)模式、定價模式不同，意味著績效考核、預(yù)算等方式要隨之調(diào)整，作為公司管理層，就需要在績效、財務(wù)等方面給予支持。

在過去的業(yè)務(wù)模式中，ERP軟件的收費規(guī)則是一次性的軟件許可費、一次性的實施費用，以及每年的產(chǎn)品支持服務(wù)費。而在現(xiàn)在的公有云服務(wù)中，更多的則是按照使用量來收費。這種商業(yè)模式的改變對用友的影響是，一次性收入降低，但從中長期來看，若客戶繼續(xù)使用率較高，客戶群體穩(wěn)定后，服務(wù)收入的基數(shù)會愈高，收入的穩(wěn)定性也會愈好。“在這種業(yè)務(wù)模式下，對銷售人員、業(yè)務(wù)機構(gòu)的考核指標(biāo)就要改變，除了營業(yè)收入，客戶續(xù)費率、活躍客戶數(shù)量等就變得很重要。”

而用友的外部合作和競爭環(huán)境也發(fā)生了變化。王文京介紹，由于各行業(yè)的傳統(tǒng)客戶也面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主體客戶類型變化并不大，唯一變化是多了一批數(shù)字化原生企業(yè)（一開始就以互聯(lián)網(wǎng)方式建立和運營的新生代企業(yè)）的客戶。更多的是合作方變化，在用友軟件時期，其合作方大多為操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、開發(fā)工具公司，而現(xiàn)在則增加了與云計算公司（IaaS服務(wù)商）、電信運營商、金融機構(gòu)等的合作。

用友的競爭對手也變得更加多元。除了同樣在推進云業(yè)務(wù)的同行，用友也面臨著新入局的創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)孵化的行業(yè)云服務(wù)公司、以及某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭們向云服務(wù)行業(yè)的逐步滲透。

王文京說，用友的優(yōu)勢在于過往30年在企業(yè)應(yīng)用與服務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗、客戶和渠道資源的積累，可以在云服務(wù)領(lǐng)域提供相對綜合化的服務(wù)。對于與國際廠商的競爭，王文京認為，在消費互聯(lián)網(wǎng)上，中國的公司走到了世界前列，在企業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域，中國公司也一定能夠產(chǎn)生全球領(lǐng)先的公司和平臺。

對于用友3.0戰(zhàn)略成功推進的目標(biāo)，王文京提到了兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一，在企業(yè)和公共組織云服務(wù)市場達到領(lǐng)先的地位；第二，云服務(wù)收入占總收入比例超過50%。“向企業(yè)云服務(wù)的邁進，用友已經(jīng)處于快速道。”王文京表示。