“我們感覺企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場正在變得越來越火，真正進(jìn)入了高速增長期。”用友優(yōu)普副總裁傅毅日前對筆者透露，用友優(yōu)普自身的同比增長已經(jīng)超過20%，極大增強(qiáng)了用友發(fā)展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的自信心。
據(jù)悉，用友優(yōu)普由此在今年第四季度開始啟動了“RunningUp市場活動”，希望趁熱打鐵，借勢推動更多的企業(yè)利用SaaS應(yīng)用，幫助傳統(tǒng)行業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)，來實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、彎道超車的突破。
傳統(tǒng)行業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)市場起飛
用友優(yōu)普云業(yè)務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理李瑞明舉了一個例子：山東調(diào)味品行業(yè)某公司的銷售隊伍接近200人，70%的工作放在了人工接單、對賬、催款、信用檢查等，如今通過用友優(yōu)普U訂貨云服務(wù)模式，解放了這200個人60%～70%的時間，意味著公司每個月可以釋放幾十萬的人工成本；如今這200名員工中大部分換崗到新產(chǎn)品營銷、新渠道開拓等業(yè)務(wù)，不但幫助企業(yè)降低了管理成本，還實現(xiàn)了快速開源——該企業(yè)實現(xiàn)了從一個產(chǎn)業(yè)向三個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，見效非�？�。
據(jù)介紹，用友優(yōu)普目前運(yùn)營的幾款SaaS產(chǎn)品，包括超客營銷、企業(yè)空間、U商城、U訂貨、U易聯(lián)等，如今用戶總量已經(jīng)超過300萬，其中付費(fèi)用戶達(dá)到121萬，簽約企業(yè)客戶2萬多家，而最關(guān)鍵的是，目標(biāo)客戶續(xù)費(fèi)率超過84%，日登陸量達(dá)到3.89次。這些數(shù)據(jù)表明，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的需求十分旺盛。
中型企業(yè)是轉(zhuǎn)型先鋒
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場的需求增長，其實是與國家政策推動分不開的。但即便如此，大多數(shù)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商或IT廠商的日子并不好過。那么，用友優(yōu)普超過20％的同比增長率，又是如何做到的呢？
眾所周知，用友優(yōu)普是用友集團(tuán)內(nèi)，致力于為中型企業(yè)提供集軟件、云服務(wù)、企業(yè)金融于一體的社會化商業(yè)平臺提供商。
“在面向小微企業(yè)、中型企業(yè)、大型企業(yè)的各類SaaS服務(wù)中，最有價值的就是中型企業(yè)的SaaS。”在傅毅看來，小微企業(yè)的SaaS更偏向局部應(yīng)用；而大型的集團(tuán)企業(yè)，上千億的銷售額，支撐他們擁有比較龐大的IT部門，更多會以私有云為主；只有中型企業(yè)對于云的應(yīng)用和管理需求比較深入，這是因為中型企業(yè)大都是成長型企業(yè)，需要不斷進(jìn)行客戶拓展、銷售發(fā)展，經(jīng)營波動比較大，團(tuán)隊穩(wěn)定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到大型集團(tuán)型企業(yè)的水平——這類企業(yè)對云應(yīng)用的整體性要求比較高，而且愿意為它付費(fèi)。
實際上，前面提到的山東調(diào)味品公司就是一家典型的成長型企業(yè)，通過幾個關(guān)鍵場景的SaaS服務(wù)，節(jié)省了成本，提高了效率，甚至由此拓展了新的業(yè)務(wù)，初步完成了轉(zhuǎn)型升級，這時候，續(xù)費(fèi)簽約就變的非常簡單了。
煥發(fā)老業(yè)務(wù)“第二春”
續(xù)費(fèi)簽約，對于硬件廠商和大部分傳統(tǒng)軟件廠商來說，還是個新名詞。筆者前些天跟一家IDC服務(wù)商聊天的時候，他就提到，做云服務(wù)，如果是公有云運(yùn)營，因為是標(biāo)準(zhǔn)化模塊，可以主要精力都專注在產(chǎn)品技術(shù)和安全運(yùn)維方面，但私有云托管涉及到定制化服務(wù)，后期運(yùn)維的挑戰(zhàn)是非常大的。
而用友優(yōu)普主要面對的是成長型企業(yè)，此前主要是賣軟件產(chǎn)品、賣Licence，因此以往用友優(yōu)普的銷售更偏向于交易型行為。交易型銷售，面臨的問題就是客戶的黏性會比較低，這時候如果軟件包一年更新一版或半年更新一版，而無法跟上客戶經(jīng)營的變化。
“如今SaaS的好處是迭代很快，切入關(guān)鍵場景以后，會幫助客戶解決一些核心的痛點問題，客戶會特別滿意。”用友優(yōu)普在線業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王剛認(rèn)為，“SaaS通過不斷更新、調(diào)整和優(yōu)化，可以在很短時間內(nèi)使得客戶原來不滿足的需求得到滿足，增加客戶的黏性。”
王剛所表達(dá)的意思實際上就是軟件通過SaaS，改變了原來廠商與客戶之間的商業(yè)模式，從交易型變?yōu)殛P(guān)系型，從而可以帶動其他產(chǎn)品面向原有客戶的銷售，特別是用友優(yōu)普的核心傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品U8+。
面向社會化商業(yè)
李瑞明舉了一個例子，像稻香村是用友U8多年的老客戶，它對下面分公司、分店的管理以前是傳統(tǒng)式的，效率低，信息很難及時傳達(dá)；而今通過用友的社交與協(xié)同SaaS應(yīng)用，可以及時掌握各分、子機(jī)構(gòu)的狀態(tài)，公司相關(guān)政策、公告、制度發(fā)布非�？�；不僅如此，新的SaaS應(yīng)用還可以跟U8+ ERP進(jìn)行銜接，把相關(guān)業(yè)務(wù)的查詢、審批通過社交與協(xié)同平臺來做，快速連接，提升客戶的效率、可用性、穩(wěn)定性和滿意度。
“其實在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)比例的企業(yè)更加看重整體應(yīng)用的整合。這種趨勢下，促進(jìn)了云＋端的整合，我們傳統(tǒng)的ERP和新的SaaS應(yīng)用比如超客營銷、U訂貨等，相互促進(jìn)，營收的雙位數(shù)成長由此而來。”傅毅解釋說。
值得一提的是，優(yōu)普并不是什么SaaS都做。按照傅毅的說法，用友優(yōu)普更看中CRM等領(lǐng)域級的應(yīng)用以及與用友金融服務(wù)更為相關(guān)的、離交易更近的一些應(yīng)用，比如U訂貨、U商城、U易聯(lián)等。
實際上，U商城里的電商中心和天貓、京東商城數(shù)據(jù)對接。雙11，大量電商企業(yè)需要把訂單傳到ERP進(jìn)行財務(wù)的核算，這時候，U商城里的電商中心服務(wù)就可以發(fā)揮很重要的作用，是打通企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)和電子商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)的橋梁。
換句話說，用友優(yōu)普的業(yè)務(wù)已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部的ERP，通過粘性更強(qiáng)的SaaS商業(yè)模式延伸到了企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。“未來，用友優(yōu)普正在全面啟動開發(fā)全新一代純云的社會化商業(yè)平臺。“傅毅透露，之前用友優(yōu)普有很多局部的云業(yè)務(wù)應(yīng)用，更多是和ERP整合，形成+的應(yīng)用模式，而未來用友優(yōu)普將采用最新技術(shù)升級ERP到純云的整合ERP及其產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)采購、營銷等應(yīng)用，同時構(gòu)建底層的PaaS開發(fā)平臺，建立生態(tài)體系，最終形成一體化的社會化商業(yè)平臺。
很明顯，用友優(yōu)普的計劃是建立在如今優(yōu)普取得的高增長業(yè)績的基礎(chǔ)之上的。為什么在企業(yè)級SaaS一片紅海，而用友優(yōu)普卻能取得如此高的增長業(yè)績？其實在筆者看來，最為關(guān)鍵的是用友優(yōu)普之前通過ERP所積累的大量中型企業(yè)用戶基礎(chǔ)，形成了很高的門檻，為用友優(yōu)普的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探索實踐爭取了時間。在補(bǔ)齊企業(yè)ERP外延的產(chǎn)業(yè)鏈交易應(yīng)用之后，用友優(yōu)普的社會化商業(yè)平臺的搭建，就變得更順理成章了