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互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)客戶需求的階段性變化
大家對互聯(lián)網(wǎng)時代的到來都有不同的心態(tài)，從事企業(yè)管理軟件的公司從眾多的企業(yè)客戶那里了解到這種心態(tài)，我將其歸納成變化。這種變化是有延續(xù)性的，分三個階段：
這種變化下，企業(yè)從粗放式的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣墓芾�，同時企業(yè)對自身行為以及數(shù)據(jù)的集成做了通盤的考慮，所以在互聯(lián)網(wǎng)情境下，云時代“人財貨客”是企業(yè)管理最重要的特點之一。
企業(yè)新形勢下“人財貨客”的管理特點
談及企業(yè)管理軟件、ERP，大家心里都會有一個概念，那“人財貨客”的概念是什么呢？“人財貨客”就是企業(yè)對人、財務(wù)、貨物、商品以及客戶管理的四位一體的闡述，這四位一體的闡述對應(yīng)不同的部門、組織和管理，社會環(huán)境的變化使“人”被提到最重要的日程上來，所以我們希望進行以人為本的管理。
市場競爭越來越激烈，經(jīng)濟發(fā)展不再像前幾年那樣呈兩位數(shù)以上的增長，企業(yè)的管理手段也更加豐富，在內(nèi)控方面要加強對效益、財務(wù)、貨物、商品、原材料、產(chǎn)成品的管理，因此在激烈的市場競爭下，對財和貨的管理出現(xiàn)了一些新變化。
營銷模式也出現(xiàn)了新的變化，從前通過電話、傳真，業(yè)務(wù)員方式獲取訂所需時間過長，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來讓圍繞客戶做生意變得更及時、更實時，通過“人財貨客”這四個手段的管理，企業(yè)在社會環(huán)境、市場競爭和營銷模式上，都產(chǎn)生了突飛猛進的發(fā)展。通過對大量客戶進行調(diào)研，暢捷通秉承了用友的基因，做ERP，做財務(wù)軟件，ERP在云時代經(jīng)歷了兩年的發(fā)展，我們希望在新的經(jīng)濟形勢、競爭態(tài)勢、營銷模式下，幫助企業(yè)做好“人財貨客”一體化的管理，這是我對人財貨客的理解。
我用兩個場景談?wù)勂髽I(yè)的變化：
這家公司共生產(chǎn)70多種農(nóng)藥，據(jù)老板說，其中30多種具有毒性，但這些農(nóng)藥的毒性比我們?nèi)粘Ｓ玫难栏嗟亩拘赃�小，老板說是用到了基因技術(shù)，這家公司在推出一個新產(chǎn)品時，需要用什么手段去幫助他來實現(xiàn)產(chǎn)品快速普及呢？他總結(jié)說：員工的行為是為我的目標服務(wù)的，這些行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是檢驗它的時效性和達成目標的最好的晴雨表。
這家企業(yè)擁有200多個外邊跑業(yè)務(wù)的人員，這些農(nóng)藥基本銷售給鎮(zhèn)鄉(xiāng)和種糧大戶，很少銷往省會級、或者蘇州、無錫這些比較發(fā)達的地級市，對于這200多個銷售員，老板希望能夠管理兩件事：第一是產(chǎn)品賣得對不對，第二是費用和拿回來的錢是不是達成我的要求。
如何檢驗產(chǎn)品賣得對不對呢？老板說用了我們的ERP和工作圈應(yīng)用，當產(chǎn)品出來之后，老板用通告功能可以統(tǒng)計人們是否看過該產(chǎn)品，盡管隨便點一下也可算作看過，但這種行為意味著他對產(chǎn)品的整個說明和使用會有一個深度的了解，通過抽查、PK這些方式，不僅可以獲悉人們是否看過該產(chǎn)品還能看到這個產(chǎn)品是否能賣得恰如其分。
恰如其分是指商品不是隨便哪個地區(qū)都能賣的，各地區(qū)土壤、環(huán)境、植被的多樣性有所不同，比如要賣到黑龍江的農(nóng)藥結(jié)果賣到了湖南，可能會導(dǎo)致該殺的草或蟲沒殺死，但會把不該殺的殺死了，這會對農(nóng)戶產(chǎn)生巨大的影響。
把員工的行為和貨物緊密的結(jié)合在一起，這種方式使得產(chǎn)品能快速的被這些農(nóng)戶和員工知道，并且快速的傳遞給農(nóng)戶，另外還有通過抽查，定期對相應(yīng)的員工、產(chǎn)品之間進行PK等管理手段。銷售收入和員工花的錢必須要匹配，這個問題可通過財務(wù)軟件的事后費用的控制功能解決，軟件每到月底會將費用控制進行排行，此外ERP管理軟件還能實現(xiàn)商品或銷售員的業(yè)績排行，通過手機就可以把不同區(qū)域部門和人員這兩個表相對應(yīng)。
通過引入PK機制，獎優(yōu)罰劣，全員通過ERP的數(shù)據(jù)支撐和工作圈的行為的管控，會使得他們行為和數(shù)據(jù)有機的結(jié)合在一起，這樣“人財貨”就一體化了，不用每天查看銷售員考勤，也不用每天盯著錢的去向，“人財貨”的一體化會，可直接將目標灌輸?shù)矫恳粋�末級的員工，這樣銷售能直達客戶，會更加及時。
企業(yè)要求目標不變，但是要行為多變，然后用數(shù)據(jù)檢驗。做營銷的都會知道，目標定下來不會變，這個季度的目標定了就必須完成全年目標的30%，定下來之后，要把它細分到小目標，比如因為中間過了一個春節(jié)，3月份時差一點沒完成，所以要求在3月10號的時候必須回來五個點，全國的銷售人員、業(yè)務(wù)人員就出去了，通過做一些相應(yīng)的PK的機制到10號的時候，完成了4.7個點，離目標就差了0.3個點，這是不被允許的，如果這兒差一點，那下一個小階段目標可能差的會更多，所以要趕緊就調(diào)整了我整個的激勵和對客戶的獎懲的策略。
通過云、電話會議、網(wǎng)絡(luò)會議還有手機，相應(yīng)的應(yīng)用軟件可以解決這些問題，調(diào)整到20號必須回來十個點，這樣距離30%的目標大概就會差兩三個點了，到了20號的時候重新定了政策，全員按那個政策執(zhí)行下去了，果不其然，大概完成到了十個點。
這個客戶說他有一套自己定制的銷售管理的系統(tǒng)，是他們自己開發(fā)的，用了十多年了，他說我所有銷售和數(shù)據(jù)的行為都是通過這里能得到的，通過使用工作圈，數(shù)據(jù)能直接輸進工作圈里邊去，將相應(yīng)的數(shù)據(jù)放入不同的銷售圈子里進行PK，大家就會像打雞血一樣就去做了，第一階段沒有達成可重新調(diào)整新的目標，進行新的PK，員工通過手機使用作圈也能實時的查詢到不同組之間的數(shù)據(jù)的情況。
這樣業(yè)務(wù)動作會更緊湊，使得整個一線的業(yè)務(wù)動作距離目標越來越近，所以這個客戶用自己內(nèi)部的這個業(yè)務(wù)訂單的系統(tǒng)，生意管理系統(tǒng)和工作圈結(jié)合在一起，把數(shù)據(jù)和行為緊密的結(jié)合在一起了，當數(shù)據(jù)沒有滿足要求的時候，通過調(diào)整行為，使得這個數(shù)據(jù)向已定目標改進。所以他說目標不變，行為多變，數(shù)據(jù)檢驗，這個是在企業(yè)管理，實現(xiàn)階段性目標的一個很重要的特點，這個狀況是人和客還有財?shù)墓芾�，這里并沒有說貨，當然也有一些其他貨的管理，但這里是人財客在這里做的這樣一個管理。
以上兩個場景解釋了企業(yè)在新的形勢下，在“人財貨客”上的管理特點�？偨Y(jié)來說就是：所有的內(nèi)容都要圍繞著數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是怎么產(chǎn)生的呢？企業(yè)定了目標之后會分解出戰(zhàn)術(shù)來，這些戰(zhàn)術(shù)會指導(dǎo)整個企業(yè)行為，圍繞著這個目標在瘋狂的去運轉(zhuǎn)。那么這種行為必須要有一個好的流程管控體系，把它控制住。所有的流程管控是為數(shù)據(jù)積累，因此是以數(shù)據(jù)為核心，去指導(dǎo)行為、檢驗?zāi)繕�，流程管控產(chǎn)生的這些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)一旦出現(xiàn)差異，會調(diào)整企業(yè)的行為，這樣會使得目標行為流程管控能成為一體化，在現(xiàn)在的這個階段，這是可行的，在十年前可能不可行。因為有移動互聯(lián)網(wǎng)，有云，使得數(shù)據(jù)的交換更實時，企業(yè)的這種行為和數(shù)據(jù)更實時的傳遞到每一個應(yīng)該知道的人的手里。
“人財貨客”如何對企業(yè)賦能？
那“人財貨客”到底跟企業(yè)有什么關(guān)系呢？人財貨客要賦能企業(yè)，有四件事是可以實現(xiàn)的：
通過今年上半年60家客戶的調(diào)研，我們確定這些客戶需要在生意管理上有一個完整的解決方案，因此我們推出了“人財貨客”一體化、ERP和移動端和工作圈的緊密的整合的整體解決方案，“人財貨客”一體化最終落地的產(chǎn)品是企業(yè)管理，企業(yè)管理是原ERP的范疇，但是在現(xiàn)在的這個云的時代，會加載一些云的特殊的屬性和應(yīng)用在里邊，比如通過移動端來控制，簽到、公告，請假、統(tǒng)計、分享、協(xié)作，這些可通過手機端來實現(xiàn)，這樣有效地把ERP原來的WEB端和手機端緊密的整合在一起。
企業(yè)需要控制層，控制層盡量是在WEB端去設(shè)置，同時需要呈現(xiàn)層，可從電腦端還有通過移動端來呈現(xiàn)，呈現(xiàn)層反過來對控制層有一些操作，比如說審批，跑店路線的設(shè)計，瀏覽的一些東西和消息的一些東西以及任務(wù)協(xié)同這些內(nèi)容。由于在云時代，企業(yè)管理和協(xié)同工作變成了一體化，要解決企業(yè)的人財貨客的一體化就要解決企業(yè)的行為，為目標服務(wù)，流程管控來控制行為，就是你不能隨便亂來，流程管控的過程，行為在流程管控的過程中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，會檢驗?zāi)隳繕说倪_成。
目標可以通過階段性的數(shù)據(jù)來制定階段性的小目標，把大目標分解為一個個小階段，會使得企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更迅速的做出調(diào)整，使得企業(yè)在應(yīng)對激烈的市場競爭、環(huán)境變化、人員變化時，能快速地做出反映，得到一條更好的路徑，讓生意能快速的上升到一個新的臺階，這就是我們談的“人財貨客”一體化，這也是暢捷通從今年開始著力打造的“人財貨客”一體化的內(nèi)容。
我剛才談的這些事有整個是云的，也有云+端的，這樣做其實有兩點考慮：第一，現(xiàn)在的社會環(huán)境并不是所有的企業(yè)都要上云。舉一個例子，大家都知道用聯(lián)合收割機收麥子、水稻，但聯(lián)合收割機來了之后，鐮刀并沒有被扔掉。鐮刀會在丘陵地帶、山區(qū)，比云南、湖南這些山里使用，而聯(lián)合收割機搞不定，所以我們認為在現(xiàn)在這個時代，要有云+端的也有要有純云的；第二點是我們推云的最重要的一個關(guān)注點，重點的區(qū)域和行業(yè)我就不細說了，牽扯到我下面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
所以T+工作圈是云+端的組合，還有一個叫T+Cloud，這是純云的，ERP都上云了，只要能上網(wǎng)，多端的應(yīng)用就可以，整個是一個云的ERP的部署，企業(yè)不用再重新去部署了。但是人財貨客一體化，從生產(chǎn)到訂單、財務(wù)、協(xié)同OA、全云化，這會使得企業(yè)的投入和花費更少，會使得企業(yè)在實施的過程更簡單，軟件、環(huán)境、模板都設(shè)好了，你只需要把自己的數(shù)據(jù)灌進去就可以。
鈦坦白群友互動
1.人財貨客在您的公司，所有的信息都可以整合嗎？
孫國平： 是的，我們按這個方式去做好幾年了。我們的業(yè)務(wù)營銷的態(tài)勢就是這樣，在這個階段定了這個目標，ERP檢驗的數(shù)據(jù)結(jié)果有的理想，有的不理想，不理想的行為要進行調(diào)整，理想的行為也要調(diào)整，就是大目標和小目標結(jié)合在一起，這些目標是要用行為來控制的，用ERP流程管控來檢驗這些行為合理不合理，所以這就叫目標、行為、流程管控，以數(shù)據(jù)來驅(qū)動，目前我們公司也是這樣。
2.有些協(xié)同辦公軟件針對特定領(lǐng)域，提供專業(yè)服務(wù)，工作圈是否有領(lǐng)域、行業(yè)的傾向？
孫國平：我們是把工作圈作為“人財貨客”里邊的一個基本組成部分，也有一些的企業(yè)在用其他的一些IM這樣的協(xié)同的一個工具，T+也是可以接的，在這種狀況下，我們并沒有說強制這個或那個，我們做的是小微企業(yè)的，在小微企業(yè)這個領(lǐng)域上，只要沒有特別行業(yè)特點的企業(yè)，我們基本上就標準的軟件就都能滿足了，工作圈也沒有行業(yè)的特征，就跟我們企業(yè)管理軟件一樣，沒有行業(yè)特征，如果行業(yè)是有自己獨特的特殊的屬性的話，我們是有這樣的平臺可以去做銜接。
3.軟件的普適性、專業(yè)性上，如何平衡的？
孫國平： 我們做的是普適性的，你看專業(yè)性的暢捷通根本就不碰，比如說有一些特殊的，比如服裝的打板等，我們就不太碰，我們還是主要管他的進銷存，簡單生產(chǎn)，到什么車間作業(yè)管理那個生產(chǎn)就不碰了，財務(wù)一定都是普適性的，我們自己心里是有目標的，專業(yè)上的就不碰了，比如政府行業(yè)的，政府行業(yè)我們有自己的用友政務(wù)公司，所以政府行業(yè)的那個事我們就不碰。
比如汽車4S店，那套的客戶管理系統(tǒng)我們也不碰，但是財務(wù)這塊我們是可以合作的。最近我們在做一些市場的業(yè)務(wù)動作，這些市場的業(yè)務(wù)動作，我們也和伙伴能綁在一起，大家在一起我們?nèi)珖羞B伙伴的人加一起有那么幾萬人在市場去鋪開的話，這樣對我們?nèi)素斬浛偷匿N售推廣是一個極大的助力，對伙伴來說也是一個極大的助力，他這個業(yè)務(wù)直接就出去了，那是對專業(yè)性比較強的這些伙伴，我們還是主要在小微企業(yè)，標準化管理軟件上做的這樣的一個精耕細作。
比如我們那款云產(chǎn)品叫好會計，就是解決財務(wù)問題的，但是我們又希望票財稅一體化，就是票來自動記帳，稅自動申報，當然企業(yè)的會計要根據(jù)帳的情況，出來的稅的評估的結(jié)果再去報，在這里我們就接了很多的合作伙伴，大家在這個市場上一起來推動，來做這樣的營銷，大家的收入都還是不錯的。
4.假如我在天貓開個店鋪，接入您的企業(yè)或者是相關(guān)的云平臺，是不是可以把瀏覽我的店鋪商品的信息，和這個購買者的信息，可以在您的平臺上很清晰的顯示出來？
孫國平： 是的，通過電商通這個軟件就可以把不同的地方你開店的那些信息全都抓在一起，并且和ERP打通，這樣就一體化了。 不只是商品的信息和購買者的信息，是整個的訂貨、收款、商品、客戶、財務(wù)信息，資金流、物流和信息流三流合一信息全都擱在一起。后邊就是接這邊的ERP的管理軟件，這樣就一體化了，從一個口就能進來，能看到所有的內(nèi)容，這樣便于企業(yè)的管理。
濟南用友主要服務(wù)于山東地區(qū)的中型、小微型企業(yè)客戶，是用友暢捷通信息技術(shù)股份有限公司五星級合作伙伴和授權(quán)服務(wù)支持中心。是山東用友金牌經(jīng)銷商,銷售服務(wù)范圍：濟南用友軟件維護、濟南用友銷售、濟南財務(wù)軟件、濟南用友安裝、濟南用友售后、濟南用友服務(wù)、濟南用友軟件培訓(xùn)、濟南用友代理商。公司主要代理用友T3、用友T1、用友T6、用友U8、用友T+等企業(yè)管理軟件。(用友銷售服務(wù)電話：0531-82825553)